Мне постоянно приходится сталкиваться с людьми которые представляют тот или иной проект и хотят что бы я разместил там рекламу своих клиентов.В целом я всегда слушаю их предложения и у меня накопился багаж которым я решил поделится с вами.
Для каждого из вас будет полезно почитать 6 советов из личного опыта.
А ты в теме ?
70% всех менеджеров по продаже рекламных площадок просто не владеют всей информацией по своему проекту. Если не брутально (вам дали список и пенком под зад послали искать клиентов) заставили работать с порога, то как минимум не обучили всем возможностям проекта.
Всегда обучайте своих менеджеров не только стандартным схемам работы с клиентами но и к не стандартным предложениям и к возможным вариациям не стандарта, менеджер должен уметь принимать решении а не жевать сопли и уточнять детали
Куда ты пришёл ?
Ко мне умудрялись приходить «умники» которые даже не знали чем занимается компания которую я представляю. Но вершиной был случай когда менеджер даже не видел сайта клиента (основной бизнес клиента идёт через сайт)
Всегда заставляйте изучить компанию клиента, не идите просто к «продавцам диванов» идите именно в определённый магазин и с определённым предложением. Оно конечно может быть разработано таким образом что легко моделируется на тех клиентов кто согласился, но каждый из потенциальных рекламодателей должен получать от вас индивидуальное предложение (но не ценой, цена должна быть унифицирована иначе у вас будут проблемы)
Чем ты лучше ?
Когда мне показывают рейтинг TNS или других компаний «продающих статистику» меня ТОШНИТ. Но только 10% менеджеров смогли найти те причины по которым с ними стоит сотрудничать без яркого упоминания пресловутых данных Статистики.
Статистика настолько не состоятельна и не полноценна что лучше не использовать её как основной фактор вашего положения на рынке. Всегда найдите 10 хороших отличий вас от конкурентов и 10 плохих. Проанализируйте данные по рынку. Да и кстати, позиция МЫ ЛУЧШИЕ не всегда работает по отношению к рекламодателям и не следует на ней так акцентировать внимание
Что вы предлагаете ?
Когда на встречу приходит менеджер который предлагает мне КУПИТЬ у них рекламу, наша встреча заканчивается быстро. Мне не надо покупать у других воздух что бы помочь моим клиентам сделать их бизнес более успешным. Мне надо получить предложение которое поможет моим клиентам
Всегда предлагайте клиентам именно решения для роста их бизнеса или полезности внутри компании, мест потратить деньги гораздо больше чем их заработать. Откиньте все затёртые предложения и акции, посмотрите на свой проект по новому или пригласите независимых людей для свежего взгляда. Мир ждёт новых решений а не стандартных предложений.
PPT или EXL ?
Когда я получаю ценовое предложение от компании в «Power point» меня охватывает тихий ужас. Мне просто нужны цены а не обалденные слайды и картинки. Конечно первую презентацию важно сделать красиво и доступно но в дальнейшем это начинает бесить.
Постарайтесь сделать презентации таким образом что бы она могла убедить без вас все любят факты, факты и ещё раз факты. Ваши красивые картинки теряют всякий смысл когда вы плаваете по тексту. Постарайтесь избежать всевозможных анимаций и графики это отвлекает. И когда от вас просят цены не присылайте их в модных презентациях просто дайте фаил в котором будет просто и понятно описана цена.
Какие у вас СКИДКИ ?
Как я уже писал в предыдущих постах у нас странный рынок и все махают перед носом скидками. Но махать ценой в 1000лс и давать скидку 50% хотя сама услуга стоит 300лс это мягко говоря БРЕД. И давать скидки 98% это тоже полный бред. На вводных лекциях по маркетингу есть такой термин «точка самоокупаемости» и ниже её цены быть не могут а когда у вас скидка 98% то получается что вы вполне рентабельны при 2% и остальное это прибыль. К сожалению кризис внёс свои коррективы и вперемешку с жадностью рынок стал диким но господа всегда есть способ показать клиенту что он для вас важен не только размером скидки или бонуса.
Я для себя вывел формулу времени в количеством, для начального этапа мои клиенты все получают унифицированную цену, (тут стоит уточнить что цена конкурентно способна) дальше когда мы планируем график работ от сроков и времени я планирую снижение цены. Плюс конечно все мои клиенты пользуются скидками которые я получил от других компаний и это уже огромный плюс для них.
Каждый клиент хочет чувствовать себя единственным, но не превращайте ваши услуги в STOCK
Советов может быть много, но цель у этого всегда одна.
Давайте сделаем наш рынок лучше.
